Mark McCormack

Mark Hume McCormack (1930–2003) – amerykański przedsiębiorca, prawnik, pionier marketingu sportowego, założyciel International Management Group.

O sprzedawaniu (1995)

(tłum. Dariusz Bakalarz, Wydawnictwo Studio EMKA, Warszawa 1998, ISBN 83-85881-77-8)

• Dostaliśmy to, na co zasłużyliśmy. Wyliczyliśmy kiedyś, że sprowadzenie do salonu nowego klienta i sprzedanie mu samochodu kosztuje Chryslera dziesięć tysięcy dolarów od osoby. Wydawaliśmy takie sumy, a jednocześnie traciliśmy starych klientów, którzy zostaliby przy naszej firmie, gdyby to tu, to tam nie musieli płacić studolarowych rachunków. To było czyste szaleństwo.
  • Źródło: s. 51.

• Humor to najcenniejsze narzędzie sprzedawcy, ponieważ jest najprostszym sposobem na zyskanie sobie ludzkiej sympatii, a kiedy ludzie cię lubią, to bardziej prawdopodobne, że coś od ciebie kupią.
  • Źródło: s. 121.

• Jeśli masz jakąś świetną propozycję i chcesz ją sprzedać, to dobrze jest poprzedzić ją kilkoma gorszymi pomysłami. Jeśli klient ma możliwość odrzucenia kiepskich projektów, to choćby nawet był najoporniejszy, przyjmie tę najlepszą propozycję.
  • Źródło: s. 93.

• Jeśli potrafisz odróżnić moje osobiste preferencje od firmowych, to możesz skłonić mnie do kupna.
  • Źródło: s. 24.

• Kiedyś wydawało mi się, że największa frustracja w sprzedaży pojawia się wtedy, gdy rozmawiam z potencjalnym klientem, a on odrzuca moją ofertę. Jednakże po wielu latach spędzonych na sprzedawaniu doszedłem do wniosku, że istnieje jeszcze większe źródło rozgoryczenia: próba zapanowania nad takimi elementami procesu sprzedaży, które pozostają poza twoją kontrolą.
  • Źródło: s. 83.

• Klient idealny nigdy cię nie zwodzi. Jeśli nie interesuje go kupno, mówi o tym wprost. Szanuje twój czas. Idealny klient nie odrzuca twojej propozycji bez ostrzeżenia. Przygotowuje cię na odmowę, abyś nie stracił twarzy przed zwierzchnikami i kolegami.
  • Źródło: s. 34.

• Nauczyłem się też przez te wszystkie lata, że błędem jest przykładanie zbytniej wagi do wielkości i reputacji firmy, do której się zwracasz – niezależnie od tego, czy robi na tobie wrażenie sława firmy, czy też zniechęca cię mała skala prowadzonych przez nią operacji.
  • Źródło: s. 74.

• Niemal wszystkie posunięcia w naszej firmie nakierowane są na nawiązywanie i podtrzymywanie długoterminowych kontaktów, ponieważ taka taktyka napędza cię w latach prosperity i ratuje w chwilach kryzysu.
  • Źródło: s. 60.

• Po pewnym czasie zaczynasz rozumieć tę nieprzyjemną prawdę: Nie zawsze opłaca się przedstawianie wszystkiego w różowych okularach.
  • Źródło: s. 160.

• Powodzenie w biznesie pod wieloma względami przypomina sukces w sporcie. Dostać się na szczyt to nie lada trudność, ale utrzymać się na nim – to już prawdziwa sztuka.
  • Źródło: s. 66.

• W przypadku każdej transakcji idealne warunki panują wówczas, gdy rozmawiamy w cztery oczy z osobą, do której należy podjęcie ostatecznej decyzji. Na rozmowę nie mają wówczas wpływu ani możliwości przeszkadzania osoby trzecie.
  • Źródło: s. 153.

• Z zasady nigdy nie powinieneś mieć pretensji do potencjalnego klienta, że nie zgodził się na twoją propozycję. W większości przypadków naprawdę nie odpowiada mu twoja propozycja, a nie ty sam.
  • Źródło: s. 128.

• Zawsze wiem mniej więcej, ilu ludzi powinno znaleźć się na spotkaniu i kiedy ich liczba uniemożliwia osiągnięcie produktywnych wyników. Podczas sprzedaży ideałem jest dwoje ludzi (ja i klient), ponieważ najlepiej sprzedaje się w cztery oczy. Jeśli uważam, że spotkanie odbywa się w zbyt szerokim gronie, nie forsuję zbytnio swojego planu. W zamian za to rzucam pewną sugestię, aby zmniejszyć liczbę ludzi.
  • Źródło: s. 109.

• Zawsze wydawało mi się, że jedną z dużych atrakcji bycia handlowcem stanowi możliwość wykonywania pracy samodzielnie. Jest się niezależnym. Twój czas w mniejszym lub większym stopniu należy do ciebie. Nad sobą masz niewielu ludzi, często tylko swojego dyrektora. W zawodzie tym jest także odrobina dreszczyku, ponieważ handlowiec odważnie wędruje w nieznane, uzbrojony wyłącznie w próbkę sprzedawanego produktu, a wraca z zamówieniami.
  • Źródło: s. 141.